영업 활동은 고객의 니즈를 파악하고 적합한 판매 전략을 통해 거래를 마무리하는 전반의 과정을 포함합니다. 영업은 대부분의 산업에서 요구되는 기본적인 비즈니스 활동으로 영업 대상에 따라 크게 기업(Business)을 대상으로 하는 B2B영업과 소비자(Consumer)를 대상으로 한 B2C 영업으로 구분됩니다. 각 분야의 영업 접근 방식이 상이하므로 영업 커리어를 개발하기 이전에 어떤 산업 군을 선택할지 파악하는 것이 중요합니다. B2B영업과 B2C 영업의 차이점을 통해 경력직 영업 전문 인력들에게 요구되는 필수 역량을 살펴봅시다.
B2B 영업이란
B2B 영업은 기업 대 기업(Business to Business)의 약자로 기업 간의 거래를 위한 영업 방식을 말합니다. B2B 영업은 기업을 대상으로 기술 기반의 고도화된 제품·서비스 또는 원자재 등을 판매하는 영업 활동으로 해당 제품·서비스를 지속적으로 공급하기 위한 고객 기업들을 타깃으로 합니다. 자동차 부품의 정기적인 공급, 기업용 소프트 웨어 서비스 제공 등 고객 기업이 완성 제품·서비스를 생산하는 데 기반이 되는 제품·서비스 제공하기 위한 영업 활동이 이에 해당합니다.
B2B 영업은 큰 산업 단위의 영업 시장이 형성되어 중장기적인 수주를 기반으로 합니다. 영업 활동의 과정 또한 상당히 장기로 진행되므로 효과적인 B2B 영업 활동을 위해서는 영업 기간과 사이클을 고려하는 것이 필수적입니다. 또한 B2B 영업 환경에서는 거시적인 경제 변수, 산업 동향 등 다양한 외부 환경 변수가 존재하므로 시장에 대한 이해와 경쟁 환경 파악 등을 통해 능동적으로 고객 기업의 니즈에 대응하는 마켓센싱(Market Sensing) 능력을 갖춘다면 성공적으로 B2B 영업을 이끌 수 있습니다.
B2C 영업이란
B2C 영업은 기업 대 소비자(Business to Customer) 영업을 총칭하는 말로, 제품이나 서비스를 직접 사용하는 소비자에게 판매가 이루어지는 방식입니다. B2C 영업은 상대적으로 넓은 소비자층과 시장을 대상으로 하여 세분화된 고객 접근과 직접적인 커뮤니케이션이 요구됩니다. B2C 영업은 소비, 유통채널 관리 및 프로모션 기획 등 고객이 해당 브랜드와 제품을 직접 구매할 수 있도록 유도하는 과정을 포함합니다.
B2B 및 B2C 영업에 필요한 핵심 역량
성공적으로 영업 활동을 이끌기 위해서는 영업에 대한 이해와 타깃하는 비즈니스의 특성에 맞는 영업 전략을 세워야 합니다. 영업 활동에 요구되는 기본적인 핵심 역량은 동일하지만 B2B나 B2C 산업의 차이에 따라 영업 과정과 접근 방법에 차이가 있습니다. B2B 및 B2C 영업에 공통적으로 필요한 핵심 역량과 다른 접근 방식을 살펴봅시다.
고객과의 원활한 소통 능력
영업 활동의 대상이 개인, 기업 고객의 차이가 있더라도 모든 영업의 기본적인 목표는 고객의 니즈를 파악하고 그에 적합한 제안을 제시하는 것입니다. 고객의 니즈를 파악하고 관련 제품·서비스를 판매하기 위해서는 원활한 의사 소통 능력을 갖출 수 있어야 합니다. 원활한 의사소통 능력은 새로운 영업 기회를 모색하고 기존 고객을 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다. 거래가 성사된 이후에도 효과적인 고객 유지를 위해서는 고객의 영업 주기에 맞춘 제안을 제시, 지속적인 커뮤니케이션이 수반되어야 합니다.
영업 기획 및 전략
성공적인 영업을 위해서는 B2B와 B2C 비즈니스에 따른 큰 틀의 영업 전략을 파악하고 산업에 따른 세부 전략을 세울 수 있어야 합니다. 잠재 고객의 파악을 통해 영업 전략을 기획, 고객과의 신뢰를 형성하여 영업 전반의 과정을 이끌어 나가는 능력은 영업 직무에 요구되는 기본 핵심 역량이라고 할 수 있습니다.
B2B영업과 B2C 영업의 차이점
수익 모델의 차이
일부 리테일 상품을 제외하면 일반적으로 B2C 제품은 B2B 제품보다 가격이 낮게 형성되며 제품에 일관적인 가격이 적용됩니다. 소비자와 직접 거래를 기반으로 하는 B2C 영업에서는 경쟁사보다 저렴한 상품 가격이 고객을 유치하는 중요한 영업 판매전략이 될 수 있습니다.
반면 B2B영업은 판매 단위나 단가가 B2C 제품에 비해 상대적으로 높기 때문에 가격보다는 상품이 제공하는 부가가치에 보다 중점을 두고 영업 전략을 수립하는 것이 일반적입니다. B2B 영업은 영업 사이클이 길고 가격이 외부 변수에 따라 변화하므로 단기적인 수익보다는 중장기적인 수익을 고려하여 접근하는 것이 바람직합니다.
정서적 결정 또는 합리적인 결정에 의한 구매
B2C 영업은 보통 소비자들의 즉각적인 소비 욕구에 기반합니다. 상품이 갖는 이미지를 통해 소비자의 감정에 호소, 구매 충동을 불러일으켜 구매를 유발하는 데 중점을 둡니다. 의사결정의 과정에서 복잡하거나 전문적인 정보가 필요하지 않으므로 마케팅과 브랜딩이 소비자의 구매 결정에 훨씬 더 많은 영향을 미친다고 볼 수 있습니다.
B2B 영업은 일반적으로 더 높은 가격대의 제품·서비스를 다루고 판매 주기가 일반 소비재처럼 짧지 않으므로 제품을 구매를 통한 기업의 비용, 기대 수익을 고려한 합리적인 결정에 의존합니다. 따라서 소비자의 정서적 결정에 의존하는 B2C 영업과는 달리, B2B 영업은 제품과 서비스에 대한 전문적인 정보를 제공하여 영업 상품이 장기적으로 회사의 수익에 어떤 긍정적인 영향을 미칠 수 있는지를 강조하는 것이 좋습니다.
영업 커리어 개발 시 고려해야 할 점
산업 전문성
B2B 영업 분야의 커리어를 개발하기 위해서는 직무와 연관된 기술 전문성이 요구됩니다. 제약 회사의 경우 의학 및 약학 전공을 선발해서 채용하기도 하며 자동차나 반도체, 조선 등의 산업에서는 관련 엔지니어링 학위 보유자를 우대합니다. 장기적인 B2B 영업 커리어 개발을 위해서는 유관 자격증이나 교육 수료 등 전문성을 증진시키기 위한 노력이 요구됩니다.
장기적인 커리어 플랜
영업 전문가들은 대부분 같은 산업 내의 이직을 선호합니다. 가령, B2B 영업 경력의 지원자는 향후 다른 기업의 B2B 영업으로 이직을 하는 경향이 있습니다. 장기간에 걸쳐 구축된 네트워크를 바탕으로 하는 B2B 영업의 특성상 기업들도 같은 산업 내의 가치있는 영업 네트워크를 보유한 구직자를 선호합니다. 그러므로 영업 전문성의 개발을 위해서는 스스로의 산업 경력을 고려한 장기적인 커리어 플랜을 세우는 것이 중요합니다.
연봉에 대한 이해
판매하는 제품 · 서비스의 거래 규모가 큰 B2B 영업직은 B2C 영업직보다 급여 범위가 높은 경향이 있습니다. 산업에 특화된 제품 및 서비스 경험과 지식을 가진 전문가라면 B2B 영업은 높은 연봉을 성취할 수 있는 좋은 기회가 될 수 있습니다.
B2C 시장에서 판매하는 제품은 주로 판매나 산업 규모가 작기 때문에 B2B 영업직보다 상대적으로 연봉이 낮게 형성됩니다. 그러나 이커머스나 디지털 마케팅 등 전문성이 요구되는 직군은 시장 내 전문가 수 대비 수요가 높아 업계 내 높은 연봉 수준을 기대할 수 있습니다.
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