B2B영업과 B2C영업의 차이점

Professionals discussing sales tactics

그동안 영업은 다같은 영업이라고 생각하셨나요? 이번 로버트 월터스 커리어 조언에서는 고객에게 직접 물건을 판매하는 소매영업과 기업을 통해서 판매하는 기업영업의 유사점과 차이점에 대해 알아보고 자신에게 보다 적합한 커리어의 방향에 대한 조언을 확인할 수 있습니다.

탁월한 고객 서비스

고객을 처음 접하는 그 순간부터 고객의 필요을 항상 염두에 두고 사려깊은 고객서비스를 제공하는 것은 B2B 및 B2C영업의 핵심입니다.

고객과의 소통을 통해 고객이 필요로 하거나 원하는 것을 제대로 이해하고, 고객에게 만족을 줄 수 있는 제안과 제품을 추천하는 것이 필요합니다. B2B와 B2C영업에 관계없이 판매 후에도 내부팀의 지원을 받아 고객서비스를 지속적으로 제공하는 것은 고객유지율을 높일 수 있는 좋은 방법 중 하나입니다.

비슷한 판매 전략

B2B 혹은 B2C 여부에 관계없이 영업시장에서 성공하는 데는 유사한 판매 전략을 필요로 합니다. 에너지, 열정, 동기부여가 되는 환경, 및 상업적인 기본지식 모두 성공적인 영업전략을 세우는데 꼭 필요한 요소입니다.

상품의 가격 차이

주택, 자동차, 보트 등 일부 소매영업 상품은 굉장히 고가일 수 있지만, 일반적으로 B2C 제품은 B2B 제품보다 가격이 저렴합니다. B2C영업에 있어서는 상품의 가격이 경쟁사보다 저렴할 때 이것을 영업의 판매전략의 하나로 사용할 수 있습니다. 하지만 B2B영업에 있어서는 제품의 가격대가 높기 때문에 가격보다는 상품이 제공하는 부가가치에 보다 중점을 두고 영업전략을 짜는 것이 현명합니다.

합리적인 결정과 정서적 결정에 의한 구매

B2C영업은 보통 소비자들의 즉각적인 필요 혹은 구매욕구에 기반을 두는 경향이 있습니다. B2C영업은 보통 상품이 갖는 이미지가 소비자의 감정에 호소하여 그 자리에서 구매하게 만드는 것이 대부분이고, 따로 판매 전문가와 상담하여 구매하는 경우는 별로 없습니다. 즉, 마케팅과 브랜딩이 소비자의 구매 결정에 훨씬 더 많은 영향을 미친다고 볼 수 있습니다.

보통 B2C영업은 최종 소비자와 관련지어 생각할 수 있고 구매에 대한 의사결정은 종종 한사람에게 달려 있습니다. 하지만 자동차와 같이 상대적으로 고가의 상품을 구매할 경우에는 상당한 지출이 일어나기 때문에 가족의 결정이 구매에도 영향을 미치게 됩니다.

B2B 영업은 일반적으로 더 높은 가격대의 상품이나 서비스를 다루고 판매주기가 길기 때문에 네트워크를 바탕으로 구축된 관계를 통해 구매로 이어지게 되는 것이 보통입니다. 따라서 B2B영업은 소비자에 감정에 호소하여 판매하는 B2B영업과는 달리, 구매할 필요를 갖은 회사를 찾아 관계를 구축하고 판매하려고 하는 제품이 장기적으로 봤을 때 회사의 사업과 수익에 어떻게 도움이 될 수 있는지에 강조하여 판매합니다.

영업 커리어 전환 시 고려해야 할 점

B2B와 B2C 영업 간에 성공적인 커리어 전환을 위해서는 자신의 그동안의 경력을 다시 한번 뒤돌아보고 커리어를 전환하기로 결정을 내렸을 때 어떤 변화가 있을 지 생각해보는 것이 필요합니다.

보통 사람들은 B2B영업에서 B2B영업으로 커리어 전환하는 경우가 많은데 이것은 B2B영업은 장기간에 걸처 구축된 관계를 바탕으로 영업하는 반면 B2C영업 환경은 변화무쌍하고 예측이 어려워 일반적으로 B2B영업 전문가가 커리어를 옮기는 것이 쉽지 않습니다. B2B와 B2C 사이의 경계가 흐려지는 사례는 종종있지만 영업전문가들은 보통 수익 잠재력이 높은 B2B시장으로 커리어를 쌓아가길 원할 가능성이 더 높습니다.

 

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