많은 영업 지원자들이 영업 업무는 현장에서 고객들과 부딪히면서 경험을 쌓기에 시간이 지나면 누구나 훌륭한 영업 사원이 될 수 있다고 생각하지만, 사실 영업은 고도의 기술과 전략을 요하는 비즈니스의 핵심 업무입니다. 우수한 영업 사원의 7가지 공통적인 역량을 살펴보고, 영업 파트너로서 기업에 기여할 수 있는 방안을 모색해봅시다.
1. 자신감
자신감은 고객의 마음을 사로잡는 영업 핵심 전략입니다. 훌륭한 영업 사원이라면 판매하려는 제품과 서비스에 대한 믿음을 기반으로 고객에게 자신감 있게 권유할 수 있어야 합니다. 고객의 신뢰를 얻고 고객이 제품을 선택할 수 있도록 설득하는 과정은 성공적인 영업을 위한 중요한 기반입니다. 영업 활동을 하는 과정에서 영업 사원은 필수불가결하게 여러 고객의 거절을 마주하게 됩니다. 고객의 거절 또한 영업의 자연스러운 과정의 일부이므로 언제든 고객이 거절할 수 있다는 사실을 인지하여 빠르게 영업을 위한 자신감을 회복하는 것이 중요합니다.
자신감 있는 영업의 중요성은 여러 번 강조해도 지나치지 않습니다. 그러나 훌륭한 영업 사원이라면 스스로의 영업 능력에 자만하지 않아야 합니다. 영업 사원의 지나친 자신감은 상품에 대한 고객의 신뢰를 잃게 함과 더불어 기업의 인식에 부정적인 영향을 미칠 수 있다는 점을 기억하도록 합시다.
2. 경청
성공적인 영업 사원은 고객의 말에 귀를 기울입니다. 반복적인 연습을 통해 외운 영업 대사를 전달하기보다 고객의 실제 의견을 경청하고 이에 걸맞는 세일즈 피치(Sales pitch)나 영업 제안을 한다면 더욱 효과적으로 영업의 성공을 이끌어낼 수 있습니다. 가령, 구체적인 할인율이나 구매를 통해 고객이 얻게 되는 잠재 이익 등 고객의 관심을 끄는 주제로 이야기를 시작, 고객이 불편을 겪는 부분을 파악하여 영업 제안을 한다면 영업 성공률을 보다 높일 수 있습니다.
3. 목표 의식
영업 사원은 매출의 확보를 통해 기업의 성장에 기여하는 비즈니스 전문가로 궁극적인 목표는 판매를 통한 수익 창출입니다. 유능한 영업 사원이라면 적절한 영업 리드(Sales Lead) 목표를 설정하고 목표를 달성하기 위한 스스로의 전략을 세울 수 있어야 합니다. 성공적인 영업을 위해서는 영업의 목적을 이해하고 목표를 뛰어넘는 실적을 달성하도록 노력하는 자세를 갖추는 것이 중요합니다. 목표를 상회하는 실적과 큰 사업 프로젝트를 리드한 경험은 기업뿐만 아니라 개인의 향후 커리어에도 긍정적으로 작용합니다. 목표 이상의 실적을 창출하기 위해서는 효율적으로 여러 영업 기회를 모색, 영업 과정을 계획하고 효과적으로 시간을 관리하는 능력이 요구됩니다.
4. 뛰어난 커뮤니케이션 기술
고객과의 관계를 발전에 있어 뛰어난 커뮤니케이션 기술은 영업을 성공으로 이끄는 핵심 전략이 될 수 있습니다. 훌륭한 영업 사원은 고객의 특성과 잠재적인 니즈를 파악하는 것에서 시작해 원활한 커뮤니케이션을 통해 고객의 니즈를 충족할 수 있는 방법을 제시할 수 있습니다. 영업의 과정에서 고객과의 전화, 미팅 또는 프레젠테이션 등 다양한 방법을 통해 고객을 설득하는 커뮤니케이션 능력은 우수한 영업 사원이 갖춰야할 기본 역량입니다.
5. 대안 제시 능력
영업 환경은 수시로 변화하므로 언제든 영업의 방향이 계획과 다르게 진행될 수 있습니다. 고객이 신뢰하는 영업 사원이 되었다고 하더라도 영업에는 항상 예측할 수 없는 요소들이 잠재해있습니다. 영업의 실패를 대비하기 위해서는 여러 보안책을 미리 생각해 놓는 것이 필수적입니다. 고객이 영업 사원이 제안한 플랜A가 적합하지 않다고 판단한다면 사전에 생각해둔 플랜 B 또는 C, D를 대안으로 제시하여 영업을 성공적으로 이끌어낼 수 있는 능력이 요구됩니다.
6. 정보 탐색 능력
고객은 정보력을 갖춘 영업 사원을 신뢰하는 경향이 있습니다. 우수한 영업 사원이 되기 위해서는 타겟하는 고객층의 산업 동향을 파악하고 관련 업계 정보를 탐색하는 역량이 필요합니다. 영업 사원이 잘못된 정보를 전달하거나 정보가 부족한 경우에는 고객의 관심을 잃고 기업의 인식에 부정적인 영향을 줄 수 있습니다. 영업하려는 제품· 서비스에 대한 이해와 산업, 더나아가 경쟁사를 학습하고 분석한다면, 고객의 신뢰를 받는 조언자로 영업 과정을 리드할 수 있습니다.
7. 끈기와 지속성
영업 사원이라면 매일 끊임없이 도전과 마주하게 됩니다. 다채롭게 변화하는 영업 환경에서 크고 작은 문제를 해결하는 능력은 영업 사원의 끈기와 지속성에서 시작됩니다. 어려움을 처음 마주하게 될 때 포기한다면 진정한 영업 사원이 될 수 없습니다. 거래가 성사되지 않거나 경쟁사에서 더 나은 서비스 또는 제품을 출시하는 경우, 혹은 진행 중이던 거래가 고객사의 최저 예산을 초과하는 경우 등 어떤 상황에서도 진정한 영업사원이라면 포기하지 않고 적극적으로 대응할 수 있어야 합니다.
영업의 결과는 예측하기 어렵고, 고객의 요구와 문제에 적절하게 대응을 했다고 하더라도 결국 거래가 성사되지 않을 수 있습니다. 영업 사원은 이러한 점을 인지하고 거래가 성사되지 않았을 때 좌절하지 않아야 합니다. 오히려 다른 기회를 모색하고 끊임없이 다른 영업 기회를 찾아나가는 자세를 갖추는 것이 필요합니다.
기업의 파트너로서 영업 전문가에게 요구되는 역량
변화하는 산업 환경에 따라 기업이 영업 직무에 요구하는 역량들이 변화하고 있습니다. 기업들은 기존의 대면 영업 중심의 영업 기술에서 나아가 보다 고도화된 영업에 대한 조언과 전략을 제시할 수 있는 영업 전문가를 모색하는 경향을 보입니다. 새로운 영업 패러다임에서 기업들이 강조하는 영업 전문가에게 요구되는 필수 역량을 알아봅시다.
1. 영업 컨설팅 능력
기업의 비즈니스 파트너로서 영업 전문가는 고객의 영업 라이프 사이클(Life Cycle)을 분석, 각 고객의 비즈니스 주기에 맞는 영업 솔루션을 제공할 수 있는 능력이 필요합니다. 고객이 사업 영역을 확장하거나 비즈니스적인 변화를 겪는다면 그에 맞는 고객의 니즈를 점검하고 관련된 자사의 제품· 서비스를 제안하는 등 장기적인 관점에서 고객을 관리할 수 있어야 합니다. 특히, 영업을 위한 예산이 한정되어 있다면 고객의 입장에서 니즈가 있는 영업 기회들을 모색, 불편을 해소할 수 있는 조언을 제공하는 영업 컨설팅 능력이 더욱 강조됩니다.
2. 비즈니스에 대한 이해
기업의 경영 목표와 폭넓은 비즈니스 의사 결정에 대한 이해는 영업 목표와 방향성을 제시하는 중요한 요소입니다. 비즈니스에 대한 이해를 기반으로 영업 활동을 전개한다면 개인 성과와 더불어 기업 전체의 성과를 향상시킬 수 있습니다. 비즈니스의 파트너로서 영업 담당자는 변화하는 기업의 의사 결정과 목표를 파악, 영업 실무에 유연하게 적용하고 영업 전략을 수정하여 비즈니스 상황에 능동적으로 대처하는 능력을 갖추는 것이 요구됩니다.
3. 네트워킹 및 관계 구축
단기적으로 가시적인 성과를 내기는 어려울 수 있지만 네트워킹은 장기정인 영업 활동에 긍정적인 결과를 가져옵니다. 특정 산업의 담당자와 새로운 네트워크가 필요한 상황이나 새로운 영업 기회의 발굴을 모색하는 경우, 그간 구축해온 네트워크를 기반으로 영업 활동의 방안을 모색할 수 있습니다. 효과적인 영업 활동을 위해서는 네크워크를 사전에 구축, 꾸준히 네트워킹을 통해 관계를 넓혀 갈 수 있어야 합니다. 특히 가치있는 네트워크를 보유한 영업 전문가는 이직 시 기업에서 우호적인 연봉 조건을 제시받는 경우도 있습니다.
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